Моторика- Бионические протезы

Протезы и услуги по подписке. UBER-сервис для людей с инвалидностью

Моторика

Резидент Сколково. Разрабатывают функциональные протезы рук для детей и взрослых, систему реабилитации в игровой форме для детей, VR-систему для удаленной реабилитации. Помогают с оформлением компенсации на технические средства реабилитации

МИССИЯ

Моторика стремится быть больше, чем просто компанией, производящей протезы. Ее главная задача – максимально вернуть людям прежний уровень жизни

Рынок

В России ежегодная потребность в протезах руки – около 60 тыс. в год. Сейчас на 10 тыс. удовлетворяется косметическими протезами, на 3 тыс. – функциональными, из них 15% – доля рынка Моторики

Клиенты

Дети от 3 до 12 лет
Дети от 13 до 18 лет
Подростки и взрослые старше 18 лет

Врожденные аномалии или ампутация
Отсутсвует часть кисти, кисть или предплечье полностью

Решения

1. Тяговые протезы кисти и предплечья, изготавливаемые индивидуально.

2. Биоэлектрические протезы предплечья с возможностью массового производства и адаптацией под конкретного пользователя

Конкуренты

1. Лень
2. Непрямые:
Косметические протезы и клиники протезирования
3. Прямые:
Биоэлектрические протезы Ottobock,
Ossur, Vincent Systems, TASKA

Стратегия и ключевые метрики

Главная цель Моторики – стать №1 на международном рынке протезов рук. Сейчас активно осваиваются рынки СНГ, Китая и Индии

Выручка, количество пользователей

Сейчас темпы роста Моторики – 2,4 раза в год. Цель – увеличить темпы родста до х3 и выше, чтобы привлечь инвестиции для масштабирования

Стоимость пользователя, длительность сделки

Рынок пользователей протезов рук очень маленький (меньше 60К в год). Важно удерживать CAC на уровне не выше 1000₽ за пользователя. Из-за специфики получения компенсации в рамках ИПР длительность сделки может варьироваться от 2 недель до 1 года

Кол-во повторных продаж, LTV, Retention

Пользователи протезов – это клиенты на всю жизнь. Замена протеза происходит в среднем каждые 2-3 года

Ключевые преимущества

Управление схватом кисти – за счет движения кистевым или локтевым суставом.
Может удерживать предметы до 5-10 кг
Тренирует мышцы и не дает им атрофироваться
Изготавливается по индивидуальному дизайну
Стоимость от 120 тыс. руб.

Уникальные тяговые протезы

Управление сжатием и разжатием за счет считывания импульса с мышц
Усилие схвата до 7-10 кг, что позволяет выполнять большинство бытовых задач
Можно встроить NFC-модуль для безконтактной оплаты
Стоимость от 380 тыс. руб.

Недорогие
биоэлектрические протезы

Цифровая реабилитационная платформа виртуальной реальности, которая направлена на вовлечение пользователя в процесс восстановления с помощью игровых механик

Экосистема ATTILAN

Краткое описание текущей бизнес-модели

УЗКИЕ МЕСТА

Анализ текущей бизнес-модели и ключевых метрик в рамках стратегии развития выявил две основные зоны развития

Из-за сложной процедуры оформления ИПР и следующей затем процедуры получения компенсации срок сделки может варьироваться от 2 недель до 1 года. Нагрузка по поиску решений падает на отдел продаж, который придется увеличивать кратно с ростом количества заявок.

Срок сделки в B2C

Retention

Протез меняется в среднем раз в 2-3 года. Сейчас Retention на уровне 70%, что в цифрах выглядит так: из 450 купивших в 2018 году не купят 135 в 2020, а это 18 млн. упущенного дохода. Клиент с протезом – это клиент на всю жизнь, поэтому на таком узком рынке показатель надо поднимать.

Драйверы влияния на Retention

Что можно ещё сделать на различных этапах жизненного цикла пользования протезом

Реабилитация

После операции реабилитация может длиться до 6 мес. В этот период пользователь может осваивать работу с протезом с помощью очков виртуальной реальности и закрепленных датчиков, используя платформу ATTILAN.

Эксплуатация

На этапе эксплуатации пользователь может перестать работать с протезом в силу привычки или потому что не нравится функциональность. Отслеживать это можно с помощью встраиваемых датчиков телеметрии.

Смена протеза

В рамках оформления каждого ИПР пользователь может захотеть сменить производителя протеза. Для предотвращения этого рекомендуется использовать оформление подписки на протез, а также сервисы по подписке, не привязанные к протезам Моторики

Как сократить цикл сделки

Главная идея – вынести процесс помощи в оформлении ИПР на аутсорс с помощью онлайн-сервиса

-1-
Пользователи

Люди с инвалидностью руки, которые каждые 1-2-3 года оформляют ИПР для получения протеза бесплатно

-2-
Исполнители

Волонтеры, люди с инвалидностью, которые уже прошли через оформление ИПР, люди, работающие за деньги, в том числе юристы

-3-
Бонусы

Можно охватить не только весь рынок людей с инвалидностью руки (60 тыс.), но и весь рынок людей с инвалидностью (12,5 млн.)

Что узнали из custdev-интервью

Ранее были проведены 8 интервью с текущими и потенциальными пользователями протезов Моторики

ИПР – это проблема

Врачи иногда не знают, что писать в документах. Эксперты комиссии сами решают, какой протез должен получить человек. Иногда компенсацию не дают, иногда – дают не полностью. В некоторых случаях компенсацию можно ждать год

Бионику сложно осваивать

Чтобы освоить биоэлектрический протез в полной мере, может потребоваться до года. Для этого нужно тренироваться, осваивать специальные упражнения в рамках специальной программы

Реабилитация для семьи

Реабилитация после протезирования должна включать психологическую программу для родных и друзей, а не только пользователя

Несколько протезов

Некоторым пользователям в быту и на работе требуется несколько протезов с разной функциональностью: от обычных косметических до функциональных, способных выполнять различные виды схватов

Пользователи активны

Независимо от того, была ли это врожденная аномалия или приобретенная травма, люди продолжают активно жить: работать, заниматься спортом, заводить хобби. И готовы помогать в этом другим

Основные гипотезы

Исходя из анализа узких мест в текущей бизнес-модели и на основе пользовательских интервью сформированы следующие гипотезы

Пользователи готовы платить за протезы по подписке

Подписка на протез дает пользователю не только возможность не тратить время на получение ИПР и в будущем получить более технологичный протез, но и дополнительные преимущества в виде реабилитационных сервисов, помощи в трудоустройстве и продвижении своих увлечений, вхождение в клуб Моториканцев. Стоимость подписки предполагается устанавливать на уровне 5-6 тыс./мес. (средняя стоимость платежа по кредиту в России, по данным Banki.ru)

Пользователям нужны дополнительные сервисы и они готовы за это платить

Некоторые пользователи ведут свои блоги, имеют хобби, хотят на этом зарабатывать, но не знают как. Можно оказывать им помощь в продвижении и связывать с брендами. Другим пользователям, их семьям и друзьям нужна помощь в реабилитации: как правильно вести себя, чтобы ускорить протез реабилитации и социализации человека с инвалидностью

Пользователи готовы платить за помощь в оформлении ИПР

У наиболее активных людей иногда нет даже времени приехать на примерку протеза. Заплатить несколько тысяч рублей за помощь, чтобы ускорить получение протеза в разы – способ не тратить собственные время и нервы, которых и так нет у человека с инвалидностью, особенно в первые месяцы после операции.

MVP #1

Упражнения для пользователей биоэлектрических протезов

Описание экперимента

1. Создаем одностраничный лэндинг с описанием программы и несколькими тарифами
2. Различные тарифы предполагают различные варианты взаимодействия: просто рассылка упражнений и видеоуроки, тренировки с коучем, разработка индивидуальной программы.
3. На всех трех тарифах есть кнопка «Купить»
4. Лэндинг делаем на отдельном домене, поскольку в дальнейшем планируем привлекать не только пользователей Моторики

Ресурсы

Покупка домена на год: 200 ₽
Конструктор лэндингов Tilda: 750 ₽ / мес
E-mail рассылка: бесплатно в MailChimp
Ретаргетинг в соц. сетях: не более 5 000 ₽
Проработка лэндинга и рассылки: 1 день маркетолога (ок. 5 000 ₽)
ИТОГО: 10 950 ₽

Срок запуска: 2-3 дня

Критерии успешности

Считаем, что потребность в услуге есть, если при охвате от 1 000 человек получим конверсию C1 не ниже 10%, С2 – не ниже 50%. В абсолюте это 50 пользователей, которые нажали кнопку «Купить».

Следующие шаги

Каждому нажавшему «Купить» мы отправим письмо, что сервис будет запущен в ближайшее время. После этого приступаем к разработке различных программ.

Увлекательная реабилитационная программа для детей, использующих протез руки

Путешествие в страну киборгов

Посмотреть в отдельном окне

MVP #2

Протез по подписке

Описание экперимента

1. Каждому обратившемуся клиенту предлагаем рассчитать график платежей
2. По данному графику предполагается, что клиент больше не будет оформлять ИПР и получит возможность каждые 1-2 года менять тяговый протез, а через какое-то время перейти на биоэлектрический и менять его каждые 2-4 года

Ресурсы

Проработка нескольких вариантов графиков для расчета ежемесячного платежа: 1 день руководителя отдела продаж (не более 10 тыс. руб.)
Продажа осуществляется ресурсами менеджеров по продажам
Срок запуска: 1 дня

Критерии успешности

Если наберем 3 клиентов, согласившихся на данную модель, при конверсии С2 не менее 10% (предложим 30 обратившимся), считаем, что идея жизнеспособна.

Следующие шаги

Клиенты начинают платить по графику. Риски невозврата покрываются продажей других протезов. Начинаем прорабатывать страхование на случай неуплаты, а также дополнительные сервисы, которые будут предоставляться в рамках подписки.

Какие еще MVP можем запустить

Онлайн-сервис для помощи в ИПР

Необходимо разработать лэндинг и договориться хотя бы с 2-3 людьми в каждом регионе присутствия Моторики для помощи

MVP #3

MVP #4

Дополнительные услуги в рамках реабилитации.
Необходимо провести еще порядка 10-15 custdev-интервью с узкой ЦА для выявления потребностей